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¿Cómo hago para fijarle un precio a mi trabajo de diseño?

Autor: Alejandro Bottini
Fuente: www.udga.com.ar

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Adopción de una política de precios

• Diferencia entre Valor y Precio
• Valuación por horas
• Matriz de tasa diaria
• Diferenciación de actividades

Diferencia entre Valor y Precio

Nunca hay que dar por hecho el precio. Generalmente los profesionales casi de cualquier profesión tenemos el mal hábito de subestimarnos, sin embargo debemos tener cuidado porque si fijamos precios demasiado altos no lograremos concretar ningún negocio, pero si por el contrario, ponemos un precio demasiado bajo, desearemos no haber obtenido ninguno. ¿Cómo debemos fijar un precio a nuestros servicios? No podemos cobrar más que la competencia suponiendo que podemos descubrir cuanto cobran realmente, o sea no podemos sobrepasarnos de los valores de mercado pero tenemos que tener muy en cuenta que lo que cobremos nos permita pagar todos los costos de nuestro emprendimiento más un margen que haga realmente mantenernos interesados y seguir haciendo el esfuerzo.

Para fijar una política de precios coherente tenemos primero que dejar en claro un par de conceptos básicos como valor y utilidad.

• Valor/precio: tenemos que tomar en cuenta que el precio que un cliente paga por un mismo servicio es mucho mayor que el que paga como consumidor de dos productos similares, esto ocurre porque la información sobre precios de servicios es generalmente insuficiente, difícil de comparar, porque los servicios son sustancialmente diferentes como son de diferentes los profesionales que los brindan y porque el valor de un servicio es mayor que el precio. Desde el punto de vista del marketing de servicios, precio y valor tienen poco que ver, lo que cobramos está remotamente relacionado con el valor o dicho de otra manera, el precio no se basa en el valor. Los precios se basan en los costos y en un margen de utilidad. Para lo cual primero debemos saber cuánto cuesta nuestro servicio.
• Utilidad: el margen de utilidad o contribución marginal es aquel porcentaje que se adiciona a los costos y que constituyen nuestra reserva financiera para evitar encontrarnos manejando muy cerca del precipicio. Un margen muy elevado puede dejarnos fuera de foco pero uno menor es como manejar un F1 sin cinturón de seguridad.

Estos dos conceptos nos permiten determinar nuestra CiPEq (cifra punto de equilibrio). Existen infinidad de métodos que sirven para calcular costos y fijar precios, yo les propongo tres de los que me parecieron más serios y aplicables para estudios de diseño, pero antes vamos a clarificar qué es eso del punto de equilibrio.

La cifra punto de equilibrio es aquel lugar en el que estamos a punto de caer o de sostenernos en el negocio. Por ello hay que tener en cuenta que es un lugar del que debemos alejarnos lo más posible para evitar fracasar, a veces escucho “mientras que por lo menos zafemos los costos vamos a estar bien, me conformo con eso”, grave error, no va a pasar mucho tiempo para que quienes piensen de esa manera se den cuenta dolorosamente que estar con los costos y las entradas equilibradas no es suficiente. Los costos son los bienes y servicios que consumimos para prestar nuestros servicios profesionales y pueden clasificarse de la siguiente manera:

• Por área, nos sirven, por ejemplo, para comparar áreas de inversión
• Por tipo de bien consumido o prestado, conocerlos nos es útil cuando queremos reducirlos
• Por finalidad, a su vez son
  • directos, que se aplican directamente al costo de servucción
  • indirectos, se aplican mediante fórmulas que los distribuyen equitativamente
• Por tiempo o cantidad, a su vez son
  • fijos, dependen del tiempo transcurrido
  • variables, dependen de la cantidad de prestaciones

Para entender mejor que es una cifra punto de equilibrio es útil el siguiente esquema:

Para expresar estos conceptos como fórmulas:

CiPEq = TCF / PVu – CVu = TCF/ MC

MC = PVu - CVu

CiPEq = Cifra punto de equilibrio
TCF = Total costos fijos
PVu = Precio de venta unitario
CVu = Costo de venta unitario
TCF = Total de costos fijos
MC = Margen de contribución

Los costos fijos son un monstruito que tenemos que tener siempre bajo control, porque se va a comer una importante cantidad de nuestros ingresos mensuales y “existe” a pesar de que no hagamos nada.

OK, ¡qué lindo! ¿No?, ¡Vamos! No es tan difícil, si lo puede hacer un contador ¿Cómo no lo vamos a poder hacer nosotros que somos creativos? ahora veamos los métodos para calcular nuestros precios.

A continuación les transcribo el artículo que escribí sobre precios cuyo éxito me motivó a recopilar el resto de la información para armar este curso.

¿Cómo hago para fijarle un precio a mis trabajos de diseño?

Cuando hace ya algunos añitos me planteé este tema y empecé a preguntarle a algunos colegas con más experiencia cómo hacían ellos, me encontré con respuestas del tipo (muy frecuentes en nuestro medio): Cobra de acuerdo al sistema de los "dígitos oscilantes" o "masomenismo", de acuerdo al tamaño que supongas que tiene la empresa que te solicita el trabajo, si te parece grande cobra más y si te parece chica cobra menos", o "de acuerdo a la cara del tipo", en el mejor de los casos me recomendaron "ponele un precio a tu hora de trabajo y cobra de acuerdo al tiempo que te lleve el trabajo".

Si bien ésta última se acercaba, no me pareció muy seria y me dejaba casi tan en blanco como al principio. Recurrí a otros medios, analicé como se cotizan los honorarios profesionales en otros rubros de servicios, pregunté como hacen profesionales del diseño en otros países y después de andar un tiempo, estos fueron algunos de los métodos que encontré, espero les sirvan a menos como guía (tomando como ejemplo mi profesión, la de diseñador gráfico). Hay muchas teorías y métodos al respecto, en este caso referiré tres.

Cómo primera medida pongamos como norma los siguientes puntos:

• La nuestra es una actividad dentro del rubro "servicios", si bien entregamos algo tangible al final del trabajo (un disco, un original, o lo que sea) éstos no son más que un vehículo en donde plasmamos nuestras ideas o procedimientos.
• Tenemos que entender a nuestra actividad como una empresa, por más que trabajemos solos en casa o tengamos un estudio con personal contratado. En ambos casos los principios económicos son los mismos. Teniendo en cuenta que el objeto de cualquier empresa es el de generar utilidades para sus accionistas, a través de proporcionar bienes y/o servicios, cobrando un precio que cubre los gastos y genera una utilidad, cumpliendo así una función práctica dentro de la sociedad.
• Nuestra actividad debe generar una ganancia, esto que parece tan obvio, a veces no lo es tanto, sobre todo para diseñadores jóvenes que por hacerse de un lugar descuidan este aspecto, un derecho de piso no se paga regalando (o casi) un trabajo, con esto sólo se consigue prostituir el mercado y desvalorizar la actividad. O sea pan "tal vez para hoy" y hambre "seguro" para mañana.
• El dinero que obtiene nuestra empresa no es nuestro dinero, es dinero de nuestra empresa, que debe entenderse como un ente aparte de nosotros, por consiguiente debe pagarnos un sueldo, el que nosotros determinemos.
• La utilidad de la empresa, después de asignarnos un sueldo, cubrir gastos y pagar obligaciones impositivas, debe reinvertirse en la misma. Sino los costos futuros de actualización saldrá de nuestros bolsillos.
• Ofrecemos un servicio que puede y debe ser medido en tiempo. Cuando se analizan las diferentes formas de realizar un trabajo de diseño la única regla que puede ser universal es el tiempo, por lo tanto nuestras cotizaciones deben calcularse sobre la base de horas de trabajo.

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